Évaluation des coûts des projets Au-delà de CMJN : les imprimeurs répondent aux questions les plus fréquentes
Vous avez vu comment les améliorations par effets spéciaux comme les encres sèches et toners métalliques, transparents, blancs, fluorescents et leurs gammes de couleurs étendues peuvent transformer des travaux d’impression ordinaires en impressions qui se démarquent et attirent l’attention.
Vous avez lu que les clients sont prêts à entre 27 et 89 % de coûts supplémentaires pour des améliorations d’impressions au-delà du traditionnel CMJN.1
Et vous avez de nombreuses opportunités à saisir.
Mais, comme la plupart des propriétaires d’imprimeries, vous vous posez des questions. Voici quelques réponses aux questions qui reviennent le plus souvent.
1. Quel sera mon prix de vente?
« En général, je reçois des commandes de quelques centaines d’impressions. Je facture habituellement environ 100 $ supplémentaires sur chaque projet pour le matériel. J’ajoute également 1 $ par par impression pour l’encre or ou argent. »
S’il n’y a pas d’équation magique pour l’évaluation des coûts des projets Au-delà de CMJN, de nombreux facteurs sont à prendre en compte pour fixer le prix à facturer : la demande du marché pour tel ou tel type d’amélioration, la notoriété de la marque auprès du client et le nombre de concurrents locaux, ainsi que le type de support, la surface de la zone concernée par les toners ou encres sèches de spécialité, la méthode de finition, le degré de personnalisation et votre coût par clic.
Pour Zoltån Kanovits, Directeur général de Kanovits Print Atelier en Slovaquie, la formule correspond en moyenne à trois fois le coût total de l’impression. Il calcule le coût de l’encre sèche de spécialité en fonction de la surface de la zone concernée par l’application d’impression numérique. Il ajoute à cela le coût de l’impression de base et l’ajoute, avec la marge, à la facture finale.
2. Comment orienter la conversation avec mes clients sur la valeur plutôt que le prix?
La réponse est simple : une image vaut mille mots.
De nombreux propriétaires d’imprimeries pensent qu’il suffit de partager des échantillons pour mettre le produit entre les mains des spécialistes en marketing. Si l’on compare la valeur qu’apporte Au-delà de CMJN à chaque application en termes de pouvoir d'attraction et la capacité à dépasser les attentes des clients et à les fidéliser, ce n'est plus seulement une question de prix.
Nombre d’entre eux ont affirmé que leurs clients paieraient des coûts supplémentaires plus élevés pour les textures, feuilles d’aluminium et encres métalliques (40 à 89 %), que pour les couleurs et couches d’accompagnement de spécialité (24 à 37 %).1
« Nous discutons avec nos clients de la façon dont leurs travaux pourraient être améliorés grâce à des couleurs de spécialité. Parfois, nous arrivons à les convaincre en réalisant le travail d’amélioration gratuitement dans un premier temps.Si vous montrez un travail réussi à vos clients, ils reviendront.»
3. Combien cela va me coûter?
« Les sociétés en ligne du monde entier fixent des prix compétitifs, mais ne peuvent pas s’occuper des clients sans rendez-vous dans les mêmes délais que moi. Les impressions de spécialité avec un délai de production court impliquent des coûts supplémentaires. »
Les toners et encres sèches de spécialité peuvent être plus chers que CMJN seul. Il y a certains coûts d’utilisation des encres et toners et certaines options à prendre en compte. Contrairement à certaines entreprises qui font payer des coûts supplémentaires par clic pour les couleurs de spécialité, nous avons choisi de les traiter de la même manière que CMJN. Quoi qu’il en soit, ces coûts sont minimes si on les compare aux autres procédés hors ligne tels que l’estampage, l’embossage, le vernissage partiel, etc. Faire tout cela en ligne avec CMJN permet de gagner du temps et n’implique pas de travail ou matériel supplémentaire nécessaire.
Grâce à leurs possibilités de personnalisation à court terme, les effets numériques Au-delà de CMJN engendrent habituellement des pages supplémentaires et de nouveaux travaux d’impression, ce qui permet d’augmenter le chiffre d’affaires.
4. Quel sera mon RCI?
Le RCI peut se mesurer de différentes façons, notamment en prenant en compte de nouvelles applications potentielles, un plus gros volume d’impressions, une stratégie de tarification revue à la hausse, des marges améliorées, la capacité à proposer des services en plus par rapport aux concurrents et des offres à forte valeur ajoutée comme les services de marketing et de conception.
Une chose est claire, cependant : Au-delà de CMJN est en train de devenir rapidement un produit important pour se différencier, diversifier les applications et augmenter les transferts d’impressions offset.
Tout cela se traduit par un meilleur rendement contre investissement pour vous puisque vous êtes en mesure de facturer plus pour cette valeur ajoutée.
« Pour fixer le prix d’un projet, nous commençons par déterminer le coût par clic de CMJN. Si j’ajoute une encre sèche de spécialité, j’augmente le montant du clic de quelques cents. À cela, j’ajoute également des coûts supplémentaires pour m’aider à payer le prix de la location. »
En résumé, il n’existe pas une structure de tarification unique pour vendre Au-delà de CMJN. C’est tout un art qui dépend de votre marché, de votre opération et de votre objectif final. Les premiers professionnels à s’être adaptés à l’impression du futur prouvent aujourd’hui que les bénéfices en valent la peine. Nous avons rédigé une série de guides pour éliminer le flou de l’équation. Lorsque vous serez prêt à aller au-delà de CMJN avec vos clients, n’hésitez pas à contacter votre représentant Xerox pour en parler. D’ici là, demandez vos guides gratuits pour en savoir plus sur la structure de tarification qui correspond à votre entreprise.
*Stratégies de tarification adaptées des cas d’utilisation partagés par les clients actuels de Xerox.
1. KeyPoint Intelligence – InfoTrends “Beyond CMYK – The Use of Specialty Inks in Digital Printing”, 2016.
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